大家好，我是李逍遥，在安防圈混了快十年的项目经理。今天不聊高大上的技术，就想跟大伙掏掏心窝子，说说我在公司做项目时，怎么从客户嘴里那堆“想法”里，捋出清晰的方案来。
1、先把耳朵竖起来：客户的话里藏着答案
刚入行时总觉得自己懂技术，客户一张嘴就想插嘴推荐产品，后来才明白，学会“闭嘴听”比“开口说”重要十倍。
一般来说，需求明确的客户，知道自己想要什么。我们需要做的就是认真听。
客户的需求是什么、应用场景是什么、现场的情况如何（比如设备种类、设备数量、现场网络情况）、客户想实现的方式等等。
在和客户的沟通当中，其实客户说的每句话都藏着信息，咱得像剥洋葱似的一层层扒。
比如应用场景，是工厂还是工地？是园区还是小区？
现场多少个摄像头？一百个摄像头和一千个摄像头，用服务器完全不是一个量级；
需要做录像存储吗？网络带宽情况怎么样？这直接决定了后续的接入稳定性。
需不需要使用智能分析？… …
跟客户沟通得带着“放大镜”——对方说“要能回看录像”，就得追问“想存七天还是一个月”。提到“电脑端能看”，就得确认“是仅限本地网络还是异地也能访问”。
你一言我一语聊透了，需求清单才能从模糊的“一团雾”变成清晰的“一张表”。
2、给需求“搭骨架”：产品匹配得对症
搞清楚需求，接下来就是配产品了，根据客户的真实需求“翻译”，合适的才是最好的。
要是客户只需要视频统一接入和管理，那EasyCVR视频汇聚平台就够用了，按现场设备数量推荐通道路数，后期不够了还能随时扩容，灵活又省钱。
但如果涉及智能分析——比如工地要检测工人是否戴安全帽，园区要识别人员闯入，那就得搭配带AI算法的边缘计算硬件，相当于给监控设备装了“智能大脑”。
如果接入数量和录像存储的需求特别大，那么也需要考虑服务器配置、网络带宽、集群部署架构等等。
3、把账算明白：方案和报价得让人踏实
需求捋顺了，产品选好了，最后就得摊开来讲价格。我见过太多项目栽在“报价不清”上，客户觉得你藏着掖着，你觉得客户无理压价，其实就是没把账算透。
在我的方案里，我习惯把费用明细列得清清楚楚，让客户一目了然：接入设备数量对应平台多少路的授权；后期维护服务收费标准是怎样的，包含哪些服务内容等等。通过这样透明、真诚的沟通，客户往往能理解并认可我们的报价。
说到底，安防项目做的就是“放心”二字。客户要的不是最花哨的方案，而是能踏踏实实解决问题的方案。不是最便宜的报价，而是每一分钱都花在刀刃上的踏实。
做安防项目就像交朋友，只要我们始终站在客户的立场，把每个项目都当作自己的事来做，就一定能赢得客户的信任，把项目做好。
希望我的这些心得，能给同行们一些启发，要是大家在项目中遇到什么难题，欢迎一起交流探讨。
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Babosa
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08 07, 2025